Leverantörerna ringer. Så säger du nej till AI du inte behöver

För några år sedan hamnade säljsamtalen om nya system hos IT-chefen. Med AI har det ändrats. I dag är det vd:n som får mejlen, samtalen och inbjudningarna till demo, ofta med löften om besparingar som är svåra att bortse från.

Varje enskilt erbjudande kan låta rimligt. Tillsammans blir de ett problem.

Varje demo blir en ny riktning

Mönstret är välbekant för den som har arbetat med projekt som kört i diket. En leverantör visar något imponerande och ledningen blir nyfiken. En pilot startas, och sedan kommer nästa leverantör med något annat.

Efter ett år har bolaget fyra halvfärdiga initiativ som inte hänger ihop, och ingen kan säga vilket av dem som var viktigast. Det var aldrig någon som bestämde att det skulle bli så. Det blev så för att det saknades något att pröva erbjudandena mot.

Planen som filter

De bolag som hanterar trycket bäst har sällan en särskild AI-policy för inköp. De har en verksamhetsplan som är tydlig nog att säga nej med.

Det fungerar ungefär så här. Innan ett möte bokas ställs tre frågor. Vilket mål i vår plan skulle det här bidra till? Vem hos oss skulle äga det om vi gick vidare? Vad skulle vi behöva sluta med eller skjuta upp för att få plats med det?

Om svaret på den första frågan är oklart behövs inget möte. Det sparar tid, men framför allt gör det nejet lätt att förklara, både för leverantören och internt.

Nej betyder inte aldrig

Den vanligaste invändningen är att bolaget riskerar att missa något. Det är en rimlig oro, men den löses bättre med en parkeringslista än med ett ja.

Erbjudanden som inte passar i dag kan noteras och tas upp igen när planen revideras. Det viktiga är att det är bolaget som bestämmer när frågan ska prövas, inte säljcykeln hos leverantören.

Den som inte bestämmer ordningen själv får leverantörernas ordning.