Er affärsmodell kan vara det som bromsar AI-satsningen

När ett bolag tar fram sin AI-strategi handlar samtalet oftast om verktyg och säkerhet. Frågan om vad som händer med intäkterna om satsningen faktiskt lyckas hamnar lätt i skymundan.

För tjänsteföretag som tar betalt per timme är svaret obekvämt. De säljer i grunden tid. Krävs det hälften så många timmar för samma leverans krymper fakturan, och med den täckningsbidraget i kronor. Om personalstyrkan inte minskar i samma takt faller dessutom beläggningen. Konsultbolag och redovisningsbyråer är tydliga exempel.

Samma logik finns i bolag som inte säljer timmar. En serviceorganisation vars budget bygger på antalet ärenden, eller en avdelning vars ställning hänger på hur många den är, har lika lite att vinna på att bli snabbare.

Bromsen syns sällan i strategin

Ingen ledning skriver in att AI ska hållas tillbaka för att skydda timdebiteringen. Bromsen tar sig andra uttryck. Ett tecken kan vara piloten som fungerar men aldrig får mandat att bli det nya arbetssättet, så att uppdragen bemannas precis som förut med AI som ett tillägg ovanpå.

Därför är problemet svårt att upptäcka. Från styrelserummet ser det ut som att bolaget satsar, medan verksamheten fortsätter som vanligt, och ingen har gjort fel eftersom var och en agerar rationellt utifrån hur bolaget belönar resultat.

Resultatprissatta bolag har mest att vinna

Det är rimligt att vänta sig att takten skiljer sig mer efter affärsmodell än efter bransch. Ett bolag som tar betalt för ett utfall har mindre att förlora på att leverera snabbare, och kan använda tiden som frigörs till fler uppdrag.

Bolag vars lönsamhet vilar på stora team och många debiterade timmar står inför ett svårare val. De kan skydda dagens affär ett tag till. Risken är att kunderna till slut räknar själva, till exempel när nästa upphandling kräver fast pris för det som tidigare fakturerades per timme.

Frågor att ta med till ledningsgruppen

Den som vill veta om affärsmodellen bromsar AI-arbetet kan börja med vad bolaget tar betalt för. Är svaret tid eller antal personer finns en inbyggd konflikt med allt som gör arbetet snabbare.

Nästa steg är att se hur säljare och chefer mäts och belönas. Den som får bonus på debiterade timmar har få skäl att driva på en förändring som minskar dem.

Den svåraste frågan är vad bolaget skulle ta betalt för om tiden inte spelade någon roll. Det beslutet kan varken IT eller en innovationsgrupp fatta, eftersom hindret sitter i prismodellen och i hur medarbetarna belönas.

En punkt inför nästa styrelsemöte

Ett konkret första steg är att vd ber ekonomichefen räkna på vad det skulle betyda för intäkterna om det största kunduppdraget krävde hälften så många timmar. Med den siffran på bordet blir det svårare att behandla AI som en fråga för IT.